-保存版-「PASTOR」フォーミュラ〜売れない文章から卒業し売上が劇的に伸びる秘訣〜

藤　村

こんにちは藤むらです。
今回は、売上が劇的に伸びる「PASTOR」フォーミュラの全貌を、お伝えしていきます！

売れる文章は難しい？

あなたはこんな悩みを抱えていませんか？

「広告を出しているけど反応が悪い…」
「良い商品なのに、その価値が伝わらない…」
「どんな文章を書けば売れるのか分からない…」

セールスライティングにおいて、ターゲットに刺さる文章を書くことは簡単ではありませんよね。

特に、自社の商品やサービスがどれだけ素晴らしくても、その魅力を正確に伝えられなければ売上には繋がりにくいでしょう。

たとえば、チラシやランディングページ、SNSやメールマガジンでメッセージを伝えても、読者がそのままスルーしてしまったり、クリックすらしてもらえなかったり。これでは、せっかくの努力が報われません。

売れない文章の悲しい末路

もし、「売れないメッセージ」を発信し続けたら・・・？

アナタに、どのような結果が待っているでしょうか？たとえば・・

広告予算の無駄遣いが増える
- 成果が出ない広告や文章にお金を投資し続けることで、ビジネスの利益率がどんどん下がります。
ライバルに差をつけられる
- 他社が的確なセールスライティングを使い、どんどん顧客を獲得する中、あなたの文章が魅力を伝えきれずに顧客を失う可能性があります。
ビジネスの成長が停滞する
- ターゲットに商品やサービスの価値を理解してもらえないために、新規顧客の獲得やリピーターの確保が難しくなります。

これらは放置できない重大な課題ですよね。

もし、売れるメッセージが書けたら…

しかし、逆に考えると、適切なセールスライティングを身につけることで、以下のような未来が実現します。

広告投資の回収率が向上する
- 一つ一つの広告や文章がしっかりと成果を上げ、投資のリターンが劇的に増加します。
ライバルとの差別化が図れる
- ターゲットの心に刺さる文章を書くことで、「この商品が欲しい！」と思わせる力を手に入れます。
売上が右肩上がりに増加する
- 良い文章は、読者を顧客に変え、リピーターとして繋ぎ止める効果があります。
ビジネスパートナーから信頼されるetc…

想像してください。顧客があなたのセールスメッセージを読んで「これは自分に必要だ！」と感じ、購入ボタンをクリックする。あなたの商品やサービスが次々と売れていく。そんな未来が手に入れられるとしたら？

構成＊言葉＝反応率

そんな未来を現実にするために、今回「PASTORフォーミュラ」をご紹介しましょう。

「PASTORフォーミュラ」は効果的なセールスライティングのフレームワークとして、非常に多くの業界で活用されています。このフレームワークを理解し、具体的な事例に適用することで、どんなビジネスでも顧客を引き付け、信頼を築き、売上を促進することが可能です。

PASTORフォーミュラ

P: Problem（問題）
A: Amplify（問題を増幅と未来の提示） & Aspiration（憧れや共感を呼び起こす）
S: Story & Solution（ストーリーと解決策）
T: Testimony（証拠・証言）
O: Offer（オファー）
R: Response（行動喚起、レスポンス）

セールスライターとして誰もが知る、あの神田昌典氏も、”読み手の反応率を上げる、文章の最小単位は「構成×言葉＝反応率」”と言っています。つまり「何をどの”順番”で伝えるか？」その「順番」を示す効果的なフレームの１つが「PASTORフォーミュラ」です。

それでは以下に「PASTORフォーミュラ」の各ステップを丁寧に解説し、具体例を挙げていきます。

PASTORフォーミュラの全貌

1. Problem（問題）

顧客が抱える問題を明確に特定し、その問題に焦点を当てます。顧客が直面している課題を具体的に描写し、共感を示すことで「この商品やサービスは自分のためのものだ」と感じさせるのが目的です。

事例: スキンケア商品

「毎朝、鏡を見るたびに、くすんだ肌や増えてきたシミに悩んでいませんか？高価な化粧品を試しても、なかなか効果を感じられず、諦めかけているかもしれませんね。」

ポイント:

ターゲットの「痛み」や「悩み」を具体的に言語化。
「あなたのことを理解している」という共感を示す。

2. Amplify（問題を増幅する） & Aspiration（憧れや共感を呼び起こす）

このステップでは2つのアプローチがあります。

① Amplify（問題を増幅する）

問題を放置することで起こり得る悪化やリスクを強調します。「この問題を解決しないと、状況はもっと悪化する」と気づかせ、行動を促す仕掛けをします。

② Aspiration（憧れや共感を呼び起こす）

一方で、ターゲットが「なりたい自分」や「手に入れたい未来」を提示することも重要です。人は恐怖から動くこともあれば、憧れやポジティブな感情から動くこともあるため、このステップではどちらか、または両方を取り入れると効果的です。

Amplifyの事例: スキンケア商品

「このままケアを怠れば、シミやくすみはさらに増え、肌の老化が加速してしまうかもしれません。それは5年後、10年後、もっと深刻な肌トラブルを引き起こす可能性があります。」

Aspirationの事例: スキンケア商品

「しかし、もしあなたが今、正しいケアを始めたなら、1か月後には透明感あふれる素肌を手に入れることができ、周囲から『最近若返ったね！』と驚かれるかもしれません。」

ポイント:

AmplifyとAspirationのどちらを重視するかは、商品やターゲット次第。
B2B（ビジネス向け）の場合はAmplify、B2C（消費者向け）の場合はAspirationが効果的なことが多い。

3. Story & Solution（ストーリーと解決策）

顧客が共感できるストーリーを通じて、解決策（商品やサービス）を自然に紹介します。このステップでは、「この商品で問題が解決できる」という確信を持たせるのが重要です。

事例: スキンケア商品

「実は私も、以前は同じ悩みを抱えていました。どんな高価な化粧品を試しても効果がなく、落ち込んでいました。しかし、この美容液を使い始めたところ、たった2週間で肌のハリと透明感が戻り、今ではすっぴんでも自信を持てるようになりました。」

ポイント:

自身の体験や他人の成功談を語ることで信頼感を築く。
商品やサービスを「自然な流れ」で紹介する。

4. Testimony（証拠・証言）

商品やサービスの効果を実証するために、実際の利用者の声やデータを提示します。これにより、「本当に効果があるのか？」という顧客の疑念を払拭します。

事例: スキンケア商品

「この美容液を試した80%以上の女性が、肌の透明感が増したと回答しています。例えば、30代の田中さんは『3週間で周りの友人から褒められるようになった』と大満足。40代の鈴木さんは『肌が10年前のように若返った』と話しています。」

ポイント

数字や具体例を活用すると効果的。
実名や写真がある場合は信頼度がさらに上がる。

5. Offer（オファー）

商品やサービスの具体的な内容や価格、特典を明確に示します。購入に踏み切りやすい条件（割引、返金保証など）を提示することで、顧客のリスクを軽減します。

事例: スキンケア商品

「今なら初回限定で、通常価格5,980円のところ、特別価格2,980円でお試しいただけます！さらに、30日間の全額返金保証付き。気に入らなければ返品してもOKです。」

ポイント:

「お得感」や「リスクゼロ」を強調して購入の心理的ハードルを下げる。
商品の価値を上手に伝える。

6. Response（行動喚起、レスポンス）

最後に、具体的な行動を促します。顧客に「何をすればいいのか」を明確に伝え、緊急性や限定感を加えることでレスポンス率を上げます。

事例: スキンケア商品

「この特別価格は今週末までの限定です！今すぐ以下のボタンをクリックして、お得にスタートしてください。お肌の変化を楽しみにしていてくださいね！」

ポイント

短く、シンプルに具体的なアクションを提示。
緊急性や限定感を持たせることで即行動を促す。

PASTORの活用５事例

実際に「PASTORフォーミュラ」を活用した事例をご紹介します。

1. 健康食品会社のランディングページ

課題：
- 健康食品のランディングページがありきたりな商品説明に終始しており、コンバージョン率が非常に低かった（2%以下）。
解決策：
- PASTORフォーミュラを使い、ターゲットの「健康への不安」を掘り下げたセールスメッセージに変更。以下の要素を取り入れました：

P（Problem）:
- 年齢を重ねるにつれて低下する健康状態への不安を強調。
A（Amplify & Aspiration）:
- 健康リスクを増幅させつつ、理想的な健康ライフを描写。
S（Story & Solution）:
- 健康食品を実際に試したユーザーの成功談を紹介。
T（Testimony）:
- 「愛用者の声」やデータを取り入れ信頼性をアップ。
O（Offer）:
- 初回購入限定の大幅割引と返金保証を提案。
R（Response）:
- 「この特別価格は今だけ！」と緊急性を演出。

結果：コンバージョン率が2%から8%に増加し、広告投資のリターンが4倍に向上。

2. オンライン英会話スクールのセールスレター

課題：
- 競争の激しいオンライン英会話市場で、他社との差別化が図れず、成約率が低迷。
解決策：
- PASTORフォーミュラを使用し、「時間がない」「続けられない」といったターゲットの不安や課題に応えるセールスレターを作成。以下の要素を強調しました：

P（Problem）:
- 「忙しくて英語の勉強を始められない」という課題を描写。
A（Amplify & Aspiration）:
- 英語を話せないことでキャリアチャンスを逃すリスクを強調しつつ、「英語が話せることで人生が変わる」未来像を描写。
S（Story & Solution）:
- 忙しい中でも成功した受講者のエピソードを紹介。
T（Testimony）:
- 実績として「94%の受講者が英語力を向上」といったデータを活用。
O（Offer）:
- 体験レッスン無料と、月額費用の割引キャンペーンを導入。
R（Response）:
- 「初月無料キャンペーンは今月末まで！」と緊急感を訴求。