【５分要約】ザ・ディマンド：爆発的ヒットを生む需要創出術

『ザ・ディマンド: 爆発的ヒットを生む需要創出術』という名著。

この本は、アメリカの経営学者でありビジネス戦略の専門家である「エイドリアン・J・スライウォツキー」によって書かれたビジネス書で、需要創出に関する洞察を中心に書かれています。

単なる商品開発やマーケティングの方法論にとどまらず、ビジネス全体の視点で需要をどう生み出し、成功を持続させるかについて深い洞察を提供しています。

特に、顧客体験を中心に据えた戦略がどれほど重要かを示しており、起業家や経営者、マーケターにとって有益な内容となっています。

この本を読むことで、単に「売れる商品」を作るのではなく、「顧客が気づかないうちに欲しくなる商品」を作るための戦略や方法論を学ぶことができるでしょう。

しかしながら、この本を新品で入手することは難しく、中古本は出回っていますが実に４３０ページとボリュームも多く、読破するには時間がかかります。

そこで、『ザ・ディマンド: 爆発的ヒットを生む需要創出術』のメインテーマでもある【顧客の隠れた欲求を掘り起こし、需要を創出するための『爆発的大ヒットの６つの法則』】をご紹介します。

以下、各内容と具体例の要約を掲示しておきます。

マグネティック

「磁石のように人を引きつける魅力を持つこと」

成功する商品やサービスは、人々を強く惹きつける力を持っています。人々が「どうしても欲しい」「どうしても使いたい」と思うような製品やサービスを作ることがこの法則の核です。

この魅力は、感情的なつながりや製品のデザイン、使いやすさ、驚きを通じて生み出されます。顧客がその製品を一度手にすると、手放したくなくなるような体験を作り出すことが重要です。

マグネティックの具体例

• iPhone：
  • スマートフォンの初期市場では、「電話」と「iPod」と「インターネットデバイス」を一つにした画期的なデザインと直感的な操作性が、多くの顧客を強く惹きつけました。
• Dysonの掃除機：
  • 従来の掃除機のデザインに革命を起こし、「吸引力が落ちない掃除機」というわかりやすい価値が消費者を引きつけました。
• ディズニーランド：
  • 訪れるだけで魔法のような体験ができる場所として、子供だけでなく大人も魅了しています。

マグネティックの実践ポイント

• 直感的で簡単に使えるデザインを採用する。
• 「驚き」と「感動」を提供する独自性を見つける。
• 感情に訴えるブランド戦略を構築する。

ハッスル・マップ

「顧客が直面している不便や問題をリスト化して、それを解決する」

ハッスルマップとは、顧客がその商品やサービスを使う際に感じる不便や障害（手間やストレス）をリストアップすることです。

顧客の生活の中で発生している「摩擦（手間やストレス）」を徹底的に調査・分析することで、それを解消する方法を考えます。これにより、顧客が商品やサービスに対して「欲しい」と思う動機が生まれます。

ハッスル・マップの具体例

• Uber（ウーバー）：
  • タクシーを捕まえる煩雑さ（探す、交渉する、支払いをする）を解消し、スマホ一つで簡単に車を呼べる体験を提供しました。
• Amazon Prime（アマゾンプライム）：
  • 商品の配送時間や配送料のストレスをなくし、「翌日配送」や「送料無料」で顧客体験を革新しました。

ハッスル・マップの実践ポイント

• 顧客の購入・使用プロセスの中で「手間」「無駄」「不便」「不要」「ストレス」など、フラストレーションとなるポイントを細かく洗い出す。
• それを解消するためのプロセスや仕組みを設計する。

バックストーリー

「ブランドや商品に魅力的な物語を与える」

人々は製品そのものだけでなく、それに付随するストーリーに惹かれます。ブランドや製品の「なぜそれが存在するのか」という背景に共感を覚えることで、顧客の感情に深く響き、ブランドの信頼や支持につながります。

製品やサービスが単なる機能やスペックだけでなく、物語や背景、ブランドのミッションを通じて顧客の心を動かすことが大切です。ストーリーによって製品の価値が高まり、顧客の感情的な共鳴を得ることができるでしょう。

バックストーリーの具体例

• Patagonia（パタゴニア）：
  • 「地球環境を守る」というミッションを掲げ、製品自体だけでなく、その背景にある物語がブランドのファンを引きつけています。
• Nike（ナイキ）：
  • 「Just Do It」というスローガンとともに、アスリートの挑戦と勝利の物語を顧客に伝え続けています。
• Starbucks（スターバックス）：
  • 単なるコーヒーの提供ではなく、「第三の居場所」を提供するという哲学を打ち出し、顧客に「ここにいる心地よさ」を伝えました。

バックストーリーの実践ポイント

• 自社の商品やサービスの「なぜそれを作ったのか」「どのような想いがあるのか」を明確にし、それを顧客に伝える。
• ストーリーを通じて、顧客がブランドに感情的に共鳴できる仕組みを作る。

トリガー

「購入・使用を促すきっかけ（引き金）を提供する」

トリガーは、顧客が商品やサービスを購入・使用する行動を引き起こすきっかけを意味します。日常生活や習慣の中で、自然に「その商品を使いたい」と感じる瞬間を作ることが重要です

トリガーの具体例

• Instagram（インスタグラム）：
  • 「今日撮った写真を共有する」という習慣をトリガーとして、日常的な使用を促進しています。
• Fitbit（フィットビット）：
  • 健康管理の「日々の小さな行動」を記録することで、顧客が日常的に利用する習慣を作りました。
• Starbucks（スターバックス）：
  • 「朝のコーヒー」というルーティンを顧客の習慣に組み込むことで、日常的に訪れる動機を作りました。

トリガーの実践ポイント

• 顧客の生活の中に自然に組み込まれるような「タイミング」や「状況」を見つける。
• 定期的に商品を使う動機を作る仕組みを提供する。

トラジェクトリー

「顧客体験を継続的に向上させる仕組みを作る」

顧客との関係を長期的に維持するためには、商品やサービスの価値が使うたびに増大していく必要があります。商品やサービスが単発の成功で終わらず、顧客と長期的な関係を築くには、顧客体験が進化し続けることが重要です。

これを可能にするのがトラジェクトリー（軌跡）です。顧客体験を進化させ、期待を上回ることで、顧客が使うほどに価値を感じる仕組みを構築します。

トラジェクトリーの具体例

• Spotify（スポティファイ）：
  • 音楽の好みに基づいたパーソナライズされたプレイリストを提供し続けることで、ユーザーの満足度を常に高めています。
• Tesla（テスラ）：
  • 車のソフトウェアを定期的にアップデートし、新しい機能を提供することで、オーナー体験を進化させています。

トラジェクトリーの実践ポイント

• 顧客の期待を超える改善や進化を続け、飽きられない価値を提供する。
• 顧客の利用データを活用し、パーソナライズされた体験を提供する。

バリエーション

「多様な選択肢を提供して、より多くの顧客のニーズを満たす」

顧客のニーズは多様になっています。ターゲット層を広げるためには、製品やサービスにバリエーションを持たせることが重要です。これにより、より多くの顧客にリーチできます。

バリエーションの具体例

• Zara（ザラ）：
  • 流行に敏感な若者向けの多様なデザインを短期間で投入することで、幅広い層の需要を獲得しました。
• Coca-Cola（コカ・コーラ）：
  • 定番のコーラに加え、ゼロカロリー版、フレーバー版など、多様な選択肢を提供しています。

バリエーションの実践ポイント

• 顧客の嗜好やライフスタイル、行動パターンに応じた、さまざまな選択肢を提供する。
• 市場の変化やトレンドを素早くキャッチし、それに対応したバリエーションを追加する。

まとめ

これらの6つの法則は、個々の法則だけでも効果的ですが、相互に組み合わせて活用することで、さらに強力な需要創出を可能にします。

これらを意識しながら商品やサービスを設計することで、顧客にとって不可欠な存在となり、長期的な成功を収める存在となってください。

地域・小規模ビジネスこそ実践したい

「いやいや、これは大企業にしかできないのでは？」

そのような意見も聞きますが、そんなことはありません。エリアビジネスや小規模ビジネスにおいても「いかに自分のビジネスに応用できるか？」という視点が大切です。

今回ご紹介した『ザ・ディマンド: 爆発的ヒットを生む需要創出術』の中の「爆発的大ヒットの６つの法則」は考えてみれば、需要を生み出す基本中の基本です。

是非、ディマンドクリエイター（人々の需要を創出する人）になって、多くの顧客を魅了し、大金を手にしてください！

効率的に需要を創出し売上をUPするには？

P.S.
もし、ご自身のビジネスで、需要を創出するために１人で考えるのは心許ない、外部からの協力があれば良いヒラメキが起きるんじゃ無いか？

そう思ったら一度コチラを確認してみてくださいね。２人寄れば文殊の知恵(笑)。良いアイデアが浮かぶかもしれません。１人で考えて実行しないままだと勿体無いですから。
↓　↓
ディマンド・パートナーと一緒に売上を拡大させる