【例文あり】集客や売上を爆上げさせる６つのフレーム

そんな時は以下の「６つのフレーム」を使いましょう。

売れるメッセージの型

その６つのフレームとは「PASONAの法則」です。

「PASONAの法則」とは、効果的なマーケティングや、セールスにおいて非常に役立つ、「セールスメッセージとしてのフレームワーク」の一つです。

この法則は、広告やDM、ブログなどのコンテンツ、商談等において有効です。

「PASONAの法則」は、読者や顧客の関心を引き、行動を促すための「実にシンプルで効果的なステップ」として、多くのマーケティング担当者やライターに支持されています。

多くのマーケターに支持されている・・ということは効果が高いことも意味します。

以下では「PASONAの法則」について、その概要から応用方法、利点、そして成功させるための例やポイントまで詳しく解説していきます。

1. PASONAの法則とは？

「PASONAの法則」は、以下の要素から成り立っています。

1. Problem（問題提起）
2. Agitation（問題の深掘り）
3. Solution（解決策の提示）
4. Offer（提案・オファー）
5. Narrow down（限定性）
6. Action（行動喚起）

つまり、これらは、

• 読者の興味を引き付け、
• 共感を得た上で問題を深掘りし、
• 解決策を提示。
• 提案をおこなって、行動を促す。

このようなステップを踏みます。

各ステップがなぜ、重要なのか？どのような役割を果たすのか？については以下で詳細に説明します。

2. PASONAの法則が重要な理由

消費者は日々、多くの情報に目にしています。

消費者は多くの情報の中で、特定の商品やサービスを選ぶのは非常に困難な状況にあると言えます。

その中で、「消費者の注意を引き」▶︎「興味を持たせ」▶︎「最終的に行動を起こさせる」ことが、効果的なマーケティングメッセージと言えるでしょう。

「PASONAの法則」は、この流れを最も効率的に達成するための構造を提供します。

人間の心理に基づいている

「PASONAの法則」は、人々が抱える「問題」への共感や「解決策」を求める心理に基づいています。

世の中の商品やサービスは、問題を解決するために存在すると言っても過言ではありません。

従って、ターゲットの問題を明確にし、それを解決する方法を提示することで、自然と商品やサービスに興味を持たせる効果が期待できます。

行動を促しやすい

効果的なマーケティングメッセージの目的は、最終的に行動（購入や問い合わせ）を引き出すことです。

行動を促さないメッセージは、マーケティングではありません。

「PASONAの法則」は、その行動喚起に至るまでのプロセスを簡潔かつ強力に構成しています。

汎用性が高い

この法則は、オンライン広告、ランディングページ、メールマーケティング、セールスレター、プレゼンテーションなど汎用性が高く、さまざまなシーンで応用できます。

なぜなら「PASONAの法則」は、人が興味や関心を示し、行動を起こすまでの心理的なプロセスに則っているからです。

「PASONAの法則」は、シンプルかつ強力的なマーケティングプロセスです。

3. PASONAの法則の各要素とその効果的な使い方

Problem（問題提起）

「Problem（問題提起）」の段階では、ターゲットとなる読者が抱える問題や悩みを明確に提示します。

ここでは、「自分ごと」として共感してもらうことが重要です。

問題を具体的に表現することで、読者は「自分の悩みを理解してくれている」と感じ、続きを読もうという意欲を持ちます。

（問題提起）例文：

• 「仕事が忙しく、家事に手が回らないことが増えていませんか？」
• 「最近、お肌の調子が悪くて化粧ノリが悪いと感じたことはありませんか？」

Agitation（問題の深掘り）

次に「Agitation（問題の深掘り）」の段階で、問題が解決されないことで生じる不安や不便を強調します。

ここでは、あえて不安や不快な状況を想像させることで、「解決しなければ」という気持ちを刺激します。

（問題の深掘り）例文：

• 「もしこのまま時間が経つと、体力や健康にまで影響が出るかもしれません。」
• 「毎朝のメイク時間が増え、ストレスも溜まっていく一方です。」

Solution（解決策の提示）

「Solution（解決策の提示）」では、問題の解決方法を提供します。

ここで重要なのは、提案する解決策が他の方法よりも効果的であることを示すことです。また、簡単で手軽に解決できるという印象を与えることもポイントです。

（解決策の提示）例文：

• 「そこで、あなたの生活に変化をもたらす『〇〇サービス』が役立ちます。」
• 「この新しいスキンケアアイテムで、朝のメイク時間を短縮できるかもしれません。」

Offer（提案・オファー）

「Offer（提案・オファー）」のステップでは、具体的な商品やサービスの提供を行います。

読者が魅力を感じるようなメリットを伝え、購入や利用を促すための提案を行います。割引やボーナス特典などもここに含まれます。

（提案・オファー）例文：

• 「初回限定で〇〇円の割引をご用意しました。」
• 「今だけ〇〇を無料でお試しいただけます。」

Narrow down（限定性）

「Narrow down（限定性）」の段階では、商品の希少性や期間限定性を強調しましょう。これをマーケティング用語で「デッドライン」と呼びます。

デッドラインは「今すぐ行動しなければならない」という緊急性を引き出します。見込客を終電に乗り遅れないよう、促すのです。

「限定販売」や「在庫残りわずか」といった表現が、購買意欲をさらに刺激します。限定性の理由を説明すると、さらに説得性が増します。

（限定性）例文：

• 「このキャンペーンは、先着100名様限定です。」
• 「在庫がなくなり次第、終了となりますのでお早めに！」

Action（行動喚起）

「Action（行動喚起）」は、最終的にターゲットが実際の行動に移すためのステップです。

ターゲットは「最終的に何をどうしたらいいのか？」明確に指示を促さなければ行動できません。

「電話をすればいいのか？」「メールで申し込みをすればいいのか？」そう迷っているうちに他の用事を思い出し、申し込みや購入を後回しにし、忘れられてしまうことも多々発生します。

ですから「今すぐ購入」「こちらから申し込み」といった具体的な行動を示し、次に進むべき道筋を明確にします。

（行動喚起）例文：

• 「今すぐこちらのボタンをクリックして、ご注文ください！」
• 「以下のフォームから簡単に登録できます。」

4. PASONAの法則の活用シーン

「PASONAの法則」はさまざまなマーケティング活動で利用できますが、特に以下のシーンで効果を発揮できるでしょう。

広告

チラシやWEB広告などに応用できます。短い広告文でもPASONAの法則を取り入れると、スクロールを止め、リンククリックに繋げることが期待できます。

ランディングページ

ランディングページとは、普通のホームページは複数のページで構成されていますが、1ページだけで構成されているホームページをランディングページと呼びます。

検索結果に表示される項目、ネット広告、SNSなどに埋め込まれているURLをクリックした人が、最初にアクセスするページのことです。訪問者がホームページに着地（Landing・ランディング）するイメージからこの名前がつきました。通称LP（エルピー）とも呼ばれます。

このLPによって、訪問者の注意を引き、最終的に購買や問い合わせを促すため、PASONAの流れに沿ってコピーを作成すると効果的です。

メールマーケティング

メールの件名から本文まで、PASONAの法則を適用することで、開封率やクリック率を上げ、行動を促進することができます。

たとえば１通のメールでPASONAの法則を適用したり、複数のメールに分けてPASONAの法則を適用するケースもあります。

セールスレター

長文のセールスレターでも、PASONAの法則に基づく構成を用いることで、読み手の興味を引き、購買意欲を高めることができます。

5. PASONAの法則を使うメリット

購買意欲の喚起が狙える

読み手にとっての問題を解決する方法を提供することで、自然に商品やサービスの利用を促すことができます。なぜなら、見込客が欲しいのは「問題を解決すること」だからです。

行動への誘導がスムーズに行える

問題を提議し、解決策を提示してから欲求を刺激して行動を起こしてもらう。各ステップが一貫しており、読み手が次の行動に迷わずスムーズに進める点が強みです。

コンバージョン率の向上が見込める

緊急性や限定性を取り入れることでコンバージョン率を高める効果が期待できます。「今買わないと損だ！」そう思わせる仕掛けをおこないましょう。

6. PASONAの法則を応用する際の注意点

ターゲットの明確化

ターゲットの悩みや問題を的確に捉えることが重要です。ターゲットが抱える問題に直接関連するメッセージを伝えないと効果が薄れます。

そのためには、ターゲットが抱える問題や悩みを深くリサーチすることが大切になります。

オファーの信頼性

不安や恐怖を与えすぎると逆に行動しなくなります。また信用に欠ける約束やオファーをおこなっても見込客は行動してくれません。

過度な宣伝や誇張は避け、信頼できるオファーを提供することが大切です。

緊急性の扱い方

限定性や緊急性を強調しすぎると、不自然な印象を与える場合があります。適切な範囲で設定しましょう。

また、欲求を十分に喚起できないまま、緊急性を伝えても効果はありません。

今すぐ解決すべき問題であること。あなたが提供する製品やサービスが唯一の解決策だと思ってもらうこと。これらのアプローチが必要です。

7. 反応が良いコンテンツを作るためのコツ

読者視点での問題提起

自分ごととして捉えられるように具体的で共感しやすい問題を提示します。

感情に訴えかける

問題提起から解決策までの流れで、感情に訴える言葉を活用することで効果が高まります。

簡潔さと明確さ

一貫してシンプルで分かりやすい言葉を使い、冗長さを避けることで読みやすさが向上します。

視覚的要素の活用

画像や図表を加えると、読み手の関心を引きやすくなり、メッセージが伝わりやすくなります。

まとめ

PASONAの法則は、シンプルでありながら効果的な手法で、マーケティングやセールスの現場で非常に役立ちます。

問題提起から解決策の提示、そして行動喚起までの一連の流れが構築されているため、読者の関心を自然に引きつけ、成果を上げることが可能です。

頭の中で理解しつつまずは是非、実践してみてください。経験を積めば積むほど洗練され、その効果に驚くことでしょう。