今回は、ジャック・トラウトとアル・ライズによる『ポジショニング戦略』について、要約解説してみたいと思います。
『ポジショニング戦略』は、マーケティングの世界に革命をもたらした名著と言われる名著。
この本では、競争が激化する市場において、いかにして顧客の心の中に自社ブランドや商品を印象づけるかを解説しています。
ポジショニング戦略とは？
定 義
ポジショニングとは、「顧客の心の中に、競争相手と差別化された独自の位置（ポジション）を確立すること」です。
これは単に「商品の特徴を伝える」だけではなく、顧客の頭の中に「競争相手とは異なるユニークなイメージ」を作り出し、そのイメージを定着させることを目的とします。
たとえば、「ボルボ」と聞いて思い浮かぶのは「安全性」でしょう。これは、ボルボが長年にわたり「安全な車」というポジションを築いてきた結果です。
なぜポジショニング戦略なのか？
現代の市場は情報過多であり、顧客は無数のブランドや商品に囲まれています。
その中で自社の商品やサービスを選んでもらうには、明確なポジショニングが不可欠です。
ポジショニングがないとどうなるか？
- 競争相手との差別化ができず、価格競争に陥る。
- 顧客の記憶に残らず、ブランド認知が低下する。
- 広告やマーケティングの効果が薄れ、コストが無駄になる。
つまり、ポジショニングとは顧客の心の中で「この商品ならこれ！」という明確なイメージを持ってもらうことなのです。
どんなビジネスに必要なのか？
基本的に 「市場で競争があるすべてのビジネス」 にポジショニングは必要です。特に、以下のような業界では重要になります。
- 消費財（BtoC）
- 例：コカ・コーラ（「本物のコーラ」）、ペプシ（「若者向けのコーラ」）
- 高額商品・ブランド
- 例：ロレックス（「ステータスの象徴」）、Apple（「革新的で洗練されたデザイン」）
- サービス業
- 例：FedEx（「翌日配送の信頼性」）、Uber（「いつでも呼べる便利なタクシー」）
- BtoBビジネス
- 例：Salesforce（「クラウドCRMのリーダー」）
- 個人ブランド・フリーランス
- 例：イーロン・マスク（「未来を作る起業家」）
どの業界でも 「何を提供するか」ではなく、「どのように認識されるか」 が重要です。
ポジショニングを作り出すための具体的なステップ
① 市場を分析する
- ターゲット顧客は誰か？
- 競合は誰か？どんなポジションを占めているか？
- 市場にはどんな隙間（ギャップ）があるか？
② 差別化ポイントを決める
「〇〇といえば、このブランド！」と連想される要素を明確にします。
- 価格: 高級品か、コストパフォーマンス重視か？
- 品質: 高品質なのか、手軽なのか？
- ターゲット: 若者向けか、シニア向けか？
- 特徴: 他社にはない独自の機能があるか？
③ シンプルなメッセージを作る
顧客の記憶に残るように、短くてわかりやすいメッセージが必要です。
例：
- 「FedEx：絶対に翌日届ける」
- 「M&M’s：手で溶けないチョコレート」
- 「Apple：Think Different（違う考え方をしよう）」
④ 一貫したマーケティングを展開する
ポジショニングを築いたら、すべてのマーケティング活動で一貫性を保ちます。
- 広告
- パッケージ
- ウェブサイト
- SNS戦略
⑤ 顧客の頭の中に定着させる
時間をかけて繰り返し伝え、ポジショニングを強化します。
ポジショニング戦略で成功した事例
1. マクドナルド vs. バーガーキング
- マクドナルド: 「家族向けのファーストフード」
- バーガーキング: 「こだわりの味の本格バーガー」
同じ業界でも、ポジショニングの違いが明確です。
2. ナイキ vs. アディダス
- ナイキ: 「アスリートのためのブランド（Just Do It）」
- アディダス: 「ストリートカルチャーとスポーツの融合」
3. テスラ vs. トヨタ
- テスラ: 「未来の電気自動車」
- トヨタ: 「信頼性とコスパの良い車」
ポジショニングを確立するために必要なこと
- 競合との差別化を徹底する
- シンプルで明確なメッセージを作る
- マーケティングの一貫性を保つ
- 長期的にブランディングを継続する
- 顧客の心の中に印象を植え付けるために繰り返し発信する
- ポジショニングが曖昧にならないようにする
- 「何のブランドかわからない」と思われるのが最悪。
- 競争相手と同じポジションを狙わない
- 例：「高級スマホ」市場はAppleが強い。真似しても勝てない。
- 一貫性を持たせる
- 言っていることがコロコロ変わると、信頼を失う。
今すぐやるべきアクション
- 競合を3社リストアップし、それぞれのポジションを分析する
- 自社の強みを書き出し、「何の分野でNo.1になれるか」考える
- ターゲット顧客に「あなたのブランドを一言で表すと？」と聞いてみる
- ポジショニングを決めたら、SNSやWebサイトで一貫した発信を始める
いかがでしたか？要点を絞って簡潔に解説してみました。
ポジショニング戦略をとって、あなたのビジネスをもっと成長・繁栄させていきましょう！
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