「一生懸命説明しているのに、
なかなか契約が取れない…」
そんな悩みを抱えていませんか？
こんにちは、藤村です。
実は、かつての私もそうでした。
- 商品やサービスの魅力をしっかり伝えているのに、お客様の反応が薄い。
- 何度も提案しているのに、「検討します」と言われて終わってしまう。
- 上司から「もっとトークを磨け」と言われるけれど、何を変えればいいのかわからないetc..
もし「もっと上手に話せるようにならなきゃ」と考えているなら・・
少し発想を変えてみませんか？
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実は、営業で本当に大切なのは
「説得力」ではなかったんです。
なぜ、「説得力」だけでは
契約が取れないのでしょうか？
お客様が本当に求めているのは
「あなたの話」ではなく、
「自分の悩みをどう解決できるか」 だからです。
例えば、
こちらが商品のメリットを
どれだけ熱心に伝えても、
そもそもお客様が
「これは自分に必要だ」と
感じなければ契約にはつながりませんよね？
では、どうすればお客様に
「これは自分に必要だ」と
思ってもらえるのでしょうか？
答えはシンプルで、
「お客様の本音を引き出すこと」です。
そのために必要なのが
「傾聴力」と「質問力」 です。
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契約を取れる営業マンは、
話すことより 「聞くこと」 を大事にしています。
なぜなら、
しっかりとお客様の話を聞くことで、
本当の課題やニーズが見えてくるからです。
例えば、
こんな経験はありませんか？
「この商品、○○の機能が優れていて…」
といきなり営業トークをはじめる。
でも相手は
「自分には関係ないな・・」と
思っていることが少なくありません。
一方で、聞く力のある営業マンはこう質問します。
- 営業マン：「現在の方法で、何か不便に感じていることはありますか？」
- お客さん：「実は○○が少し手間で…」
- 営業マン：「その部分がもっと楽になったら、どんなメリットがありますか？」
- お客さん：「確かに、それなら作業効率が上がりそうですね！」
このように、
お客様自身が「必要だ」と
感じる会話の流れを作ることが
重要なんですよね。
つまり、
- 売れる営業マンは、とにかく 「聞くのがうまい」。
- 逆に、売れない営業マンは 「自分が話しすぎてる」。
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「でも、いきなり聞く力を
鍛えろって言われても…」って
なりますよね。
そこで！！
「営業マンなら絶対に読んで実践すべき一冊」を、ご紹介します。
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この本は、質問力だけで
相手ですら自分で気づかないニーズを引き出し、
お客さんから「欲しい！」と
言わせてしまうような、
そんな魔法のテクニック満載の一冊。
「営業トークがすべて！」と
信じ込んできた営業マンには
「目から鱗」の内容です。
以前の私のように、
お願い営業ばかりをして
足元を見られ、
赤字になるくらい
値引き要求をされるような商談とは
「お別れ」することができます。
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ですからもし、あなたが
- 押し売り営業はしんどい。
- 値引き要求されたくない。
- 成約率を上げたい。
- 利益を残して収入に反映したいetc..
そう思っているのなら、
今すぐ手を止めて
この本を集中して読んでください。
そして失敗してもいいから
実践してみてください。
営業って素晴らしい仕事！って
再認識することができ、
あなたの収入も鰻上りになるでしょう。
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この本は英語圏から
翻訳されたものなので、
多少取っ付きにくいかもしれません。
もし、日本版にローカライズされた
内容を読みたいのなら、
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