価格競争に巻き込まれずに売上を伸ばす”USP”の作り方

こんにちは、藤村です。

今回は「USP ユニーク・セリング・プロポジション売上に直結させる絶対不変の法則」の内容を、自分なりにまとめてみましたので紹介したいと思います。

USPとは？

「自社の商品・サービスが競合と埋もれてしまっている…」
「価格競争に巻き込まれて利益がどんどん減っている…」
「広告を出してもなかなか反響が出ない…」

こうした悩みを持つビジネスオーナーやマーケターは多いでしょう。

しかし、この問題の根本原因は、単なるマーケティング手法や広告の問題ではありません。

「USP（ユニーク・セリング・プロポジション）がない」
「顧客に対して、なぜこの商品を選ぶべきか明確に伝えていない」

この2点が、売上が伸び悩む最大の原因だと考えます。

USPの定義

「USP」とは、「競合と差別化できる独自の強みや価値」のことを指します。

この概念は1960年代に広告業界の伝説的なコピーライターロッサー・リーブスによって提唱され、今でもマーケティングの基本原則として使われています。

USPを効果的に活用すれば、顧客にとっての「選ぶ理由」が明確になり、価格競争に巻き込まれずに売上を伸ばすことができるでしょう。

なぜ今、USPが必要なのか？

今の市場では、どんな業界でも商品やサービスが溢れかえっています。

例えば…

スマートフォン市場では、Apple、Samsung、Google、Xiaomi など無数のメーカーが競争
飲食業界では、チェーン店も個人店も似たようなメニューを展開
美容業界では、化粧品・スキンケア商品が次々と登場

このように、「どの商品・サービスを選べばいいのか？」がわかりにくくなっています。

結果として、差別化できないビジネスは価格競争に巻き込まれ、利益率が下がる という悪循環に陥ります。

USPがないとどうなるのか？

自身のビジネスにUSPがないと、以下の影響を及ぼすと考えられます。

競合との差がわからず、顧客が迷う → 選ばれない
価格競争に巻き込まれる → 利益が減る
広告の効果が低下する → 費用対効果が悪い
ブランドの印象が薄れ、リピーターが増えない

例えば、ラーメン屋が「おいしいラーメンを提供します」と言っても、それだけでは何も伝わりません。

どの店も「おいしい」と言っているので、顧客は違いがわからず、結局「安い店」を選んでしまいます。

では、どうすればいいのか？

答えは「USPを確立すること」にあります。

多くの企業や個人事業主がUSPを確立できていないのには、次のような理由があります。

なぜ多くのビジネスがUSPを持っていないのか？

① 「ウチの商品は素晴らしい」という勘違い

多くの企業は「自社の商品は最高だ」と信じています。しかし、「素晴らしい商品だから売れる」わけではありません。市場では、顧客が「この商品は自分に必要だ」と思わない限り、購入には至らないのです。

② 競合分析をしていない

「なぜ自社の商品を選ぶべきか？」を明確にするには、競合との差別化が必要です。しかし、多くの企業が競合分析を十分に行っていません。

③ 顧客の本当の悩みを理解していない

USPを作るためには、表面的な特徴ではなく、顧客が本当に求めているものを知る必要があります。例えば、ダイエットサプリの顧客は「痩せること」だけでなく、

「リバウンドせずに痩せたい」
「短期間で効果を出したい」
「無理な食事制限はしたくない」

といった深いニーズを持っています（インサイトを発見することがポイント）。

④ USPの作り方がわからない

そもそもUSPという言葉を知らない人も少なくありません。また、USPの見出し方がわからない経営者も多いです。

USPを確立する５ステップ

USPを成功させるためには、単なるアイデアではなく、具体的なデータや分析に基づいて構築する必要があります。

ここでは、USPを作るための5つのステップをさらに詳細に解説します。

①：市場リサーチ（業界の動向を知る）

まず最初に、市場の状況を徹底的に分析 します。

どの分野が成長しているか？
どのカテゴリーが競争過多か？
顧客のトレンドはどう変化しているか？

具体的なリサーチ方法

Googleトレンド を使って検索数の推移を分析
業界レポートやニュース記事 をチェック（Statista、日経など）
SNSで話題になっているキーワード をリサーチ（Twitter、Instagram）

事例：健康食品市場

近年、健康志向の高まりにより 「オーガニック食品」 や 「グルテンフリー」 の需要が増加。
この市場動向を理解することで、USPの方向性を決めるヒントになる。

②：顧客リサーチ（ターゲットを深く理解する）

次に、顧客が本当に求めているものを調査します。

顧客は商品そのものではなく、「その商品を通じて得られる結果」 を求めています。例えば、「高性能な掃除機」ではなく、「掃除の時間を短縮し、楽にすること」が本当のニーズです。

具体的なリサーチ方法

アンケート調査（Googleフォーム、LINEリサーチなど）
Amazonや楽天のレビュー分析（競合商品の口コミをチェック）
SNSのコメント分析（顧客の本音が見える）

事例：ダイエットサプリ市場

表面的なニーズ：「痩せたい」
本当のニーズ：「簡単に、ストレスなく、リバウンドせずに痩せたい」

本当に売れるUSPを作るには、「表面的な悩み」を深掘りし、「根本的な悩み」にアプローチすることが重要 です。

③：競合リサーチ（他社との差を明確にする）

市場には必ず競合が存在します。USPを確立するためには、競合と何が違うのか？を明確にすること が重要です。

競合分析の方法

競合のWebサイトをチェック（キャッチコピー、特徴、価格など）
実際に競合の商品を購入して体験する
AmazonやSNSのレビューを確認し、顧客の不満を探る

事例：エアライン業界（LCC vs フルサービス）

フルサービス航空会社：「快適な空の旅」
LCC（格安航空会社）：「最低価格で移動できる」

LCCは「快適さ」を捨てる代わりに、「安さ」を最大のUSPとして成功している。

④：商品リサーチ（自社の強みを見つける）

競合との差別化ポイントが見えたら、次に 「自社の商品・サービスの強み」 を明確にします。

考えるべき質問

他社にはない特徴は何か？（技術、品質、サービス）
なぜこの商品は顧客にとって価値があるのか？
競合の弱点を補うことができるか？

事例：Dyson（ダイソン）

ダイソンは、掃除機市場で「吸引力が落ちない」というUSPを打ち出し、競合との差別化に成功した。

⑤：USPの言語化（キャッチコピーを作る）

USPを決めたら、それを 「短く、わかりやすく」伝えるコピー に落とし込みます。

USPのキャッチコピー作成のコツ

「〇〇なら□□！」（シンプルに）
「□□だから〇〇できる！」（ベネフィットを強調）
「〇〇する唯一の□□！」（希少性を強調）

事例：ドミノ・ピザ

「30分以内に届けなければ無料」→ USPが明確で記憶に残りやすい。

USPを作る3つのポイント

1. 競合が提供できない「独自の価値」を打ち出す

USPは単なるキャッチコピーではなく、他社が真似できない強み であることが重要です。

たとえば、以下のような点で差別化できます。

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