不動産売却査定の真実~不動産を高く売る”真の適正価格論”~

その価格設定を間違えると、結果的に相場より安く手放すことになりかねません。

なぜなら・・・

「不動産を高く売りたい」と思うのは当然のことです。

ですが、不動産の売却査定には思わぬ“落とし穴”があります。

そこで今回は、あなたの大切な資産を”より好条件で売却する”ために「不動産売却査定の真実」についてお伝えしていきます。

不動産営業マンでも言えない「真の適正価格」や、「より高く売却するためにやるべきこと・やってはいけないこと」についても言及していきます。

少し長くなりますが、最後までお付き合いください！！

一般的な不動産の査定方法

まずは不動産の価格査定法について。

不動産の価格査定には主に３つの方法を使うことが一般的です。

それぞれ特徴や向いているケース、メリット・デメリットを踏まえて解説します。

① 取引事例比較法

「取引事例比較法」は、近隣で過去に売買された類似物件の価格を参考にして査定する方法です。

エリア・築年数・土地建物の面積等の類似物件が、過去にいくらで売買されたかを参考にする査定法

主に「土地」「戸建住宅」「マンション（区分所有）」の不動産の査定で使われています。

• メリット
  • 市場相場に即した価格がわかる
  • 比較的スピーディーに査定可能
• デメリット
  • 相場に左右されやすく、一時的な価格変動を反映しやすい
  • 特殊な物件の場合、適切な比較対象が見つからないこともある

② 原価法

「原価法」は主に、建物の評価に使われます。建物の再調達価格（建て直した場合に必要な費用）を加え、そこから経年劣化などの減価分を差し引いて査定します。

再調達価格＝「建て直した場合に必要な費用」ー「経過年数などの減価分」

築年数が浅い戸建住宅や、注文住宅など個性的な建物、工場や倉庫など事業用、特殊用途物件などを評価する際に使用されることが多いです。

• メリット
  • 建物の資産価値が把握しやすい
  • 築浅や特殊な建物に強い
• デメリット
  • 市場価格と乖離することが多い
  • 築古物件では評価額が極端に低くなる

③ 収益還元法

「収益還元法」とは、対象物件が将来生み出すであろう収益（家賃など）を基に、利回りを考慮して価格を査定します。

査定価格＝「想定年間家賃収入」÷「利回り」

主に収益不動産（賃貸マンション・アパート・オフィスビル・商業ビル）に対して、この査定法が使われることが一般的です。しかし居住用不動産に対しても使われることも多々あります。

• メリット
  • 投資価値を重視した価格が把握できる
  • 家賃収入を見込める物件では説得力がある
• デメリット
  • 空室リスクや家賃下落リスクを正確に見積もるのが難しい
  • 利回り率（％、表面利回りなのか実質利回りなのかetc）の設定により評価額が大きく変動する

３つの査定法比較

査定方法	特徴	向いている不動産	メリット	デメリット
取引事例比較法	過去の類似物件の成約価格と比較して価格を算出	土地・戸建・マンション	相場が把握しやすい／査定スピードが速い	特殊物件には不向き／市況による変動を受けやすい
原価法	土地価格＋「建物再建築費－減価修正」で算出	築浅物件・注文住宅・事業用不動産など	建物価値を反映しやすい／新築・特殊建物に適している	築古物件では低い評価になりやすい／市場価格とズレることがある
収益還元法	将来得られる収益をもとに価格を算出	主に投資用物件	収益性を重視する投資家に説得力がある	利回り設定、空室リスクや家賃下落等の想定により価格が変わる

不動産鑑定評価との違い

不動産鑑定士による査定と、不動産営業マンがおこなう査定は【目的・手法・精度・法的効力】などの点で、大きく異なります。

	不動産鑑定士による査定	不動産営業マンによる査定
目　的	公正・客観的な価格を算出する	売却のための目安価格を提示する
手　法	国の基準に基づいた詳細な評価	簡易的な評価
精　度	高い（詳細な調査あり）	低い（市場動向や営業戦略に左右される）
法的効力	あり（公的な証明になる）	なし
費　用	有料（数十万円）	無料

不動産鑑定評価が利用されるケースとして、

• 相続、離婚、裁判、税務対策などの正式な証明が必要な場面
• 企業の財務処理（減損会計、M&Aなど）が必要な場面

これらのケースで利用されることが多く、住宅等の売却で利用されることはあまりありません。

もちろん、不動産鑑定士に依頼して不動産の査定をしてもらい、売り出し価格を決めることは、大きな説得力を持つことができます。

しかし「鑑定評価＝売れる価格ではない」ということも認識しておく必要があります。

たとえば、不動産の鑑定評価が5,000万円でも買い手がつかなければ…？いくら説得力の高い査定評価だったとしても、その価格では売れないということです。

従って、費用面や手軽さの観点もあって不動産会社による売却査定をすることがほとんどです。

どの不動産会社も査定方法は同じ

基本的に、どの不動産会社に査定を依頼しても「取引事例比較法」「原価法」「収益還元法」この３つの査定手法をもとに査定をおこないます。

ということは極論、どの不動産会社の査定額もたいして大きな差はないはずです。

しかし、不動産会社によって査定額が大きく変わってしまうケースが出るのは、なぜでしょうか？

次項では、その理由について８つに絞り、言及していきたいと思います。

査定額に差が出る８つの要因

①査定データの選び方・解釈の違い

• 「高く売れた事例」ばかりを参考にする会社
  • 売主に良い印象を与えるため、都合の良い事例だけを抜粋するケースがある。
• 「直近で安く売れた事例」も考慮する会社
  • 成約率を重視し、堅実に成約に結びつけるため現実的な価格で査定する会社もある。

② 市場動向や景気判断のズレ

• 「相場はこれから上がる」と楽観視する会社
  • 将来的な値上がり期待込みで高めに査定する。
• 「市況は悪化する」と慎重な会社
  • 売れ残りリスクを避けるため、現実路線で低めに査定する。

③ 物件の個別事情をどう評価するか

• マンション
  • 階数・眺望・リフォーム履歴などによって評価が異なる。
• 戸建て
  • 特に個別性の強い戸建ては、強みと捉えるか、弱点と捉えるかで査定額に差が出る。

④ 担当者の経験・能力差

• 相場観・地域事情に精通しているかどうか
  • 実績豊富なベテランは精度の高い査定を出せる。
  • 経験の浅い担当者だと実情とズレることがある。
  • 担当者の思い入れの強い地域、弱い地域によっても変わる。
• 周辺で最近成約した価格情報を知っているか
  • 「表に出ない成約情報」や「現場で感じる肌感覚」を持っている担当者
  • 単純にネット上のデータだけを見ている担当者では、大きく差が出る。

⑤ 得意分野・販路の違い

• 地域密着型 vs 広域展開型
  • 地元で長年活動していて「地域の買主層」を熟知している会社は、地元での需要に合わせた査定ができる。
  • 一方、大手や広域型は全国データを参考にするため、机上査定に偏ることも。
• 不動産の種類
  • 収益物件を専門的に取り扱う不動産会社と、居住用系物件を取り扱う不動産会社では査定価格に差が出ることが多い。
  • 事業用物件を専門的に取り扱う不動産会社と、居住用系物件を取り扱う不動産会社では査定価格に差が出ることが多い。
  • つまり、査定したことのない物件や地域だと、その査定価格に大きな差が生まれやすい。

⑥ 会社ごとの販売方針・戦略の違い

• 売却依頼を獲得したい不動産会社
  • この案件は何としても当社で受けたい！と思っている不動産会社は高めに査定することが多い。
• 案件を敬遠したい不動産会社
  • この案件は受けたくない。と思っている不動産会社は低めに査定することが多い。

⑦ 営業目的による「見せかけ査定」

• 高額査定で契約を取るため
  • 他社よりも高い査定額を提示し、売主の期待を膨らませることで「専任媒介契約」を勝ち取ろうとする。
  • 特に不動産売却一括査定は「高値査定合戦」が繰り広げられ、相場とかけ離れた金額が提示されるケースも多い。
• 査定額は高く出すが、実際に売れる価格ではない
  • 契約後に「思ったより反響がないので値下げしましょう」と、結局は価格を下げるケースも多い。

⑧ 自社で買取を狙っているケース

• 買取保証を提示してくる不動産会社
  • 「仲介で売れなかったら買い取りする」という保証制度は、ほぼ買取ありきなので、仲介での査定額が非常に曖昧になる。
  • 仲介での査定額を、実態より高く見せかける（まずは売却依頼を取るため）。
  • いざ売れないとなったら、保証価格で安く買取る流れに持っていくケース。

これらの要因によって、不動産会社の査定額に差が出てきます。「査定額が高い会社＝良い会社」ではない…ということです。

不動産売却査定の真相

査定額は「未定額」

そもそも不動産会社が出す「査定額」は、あくまで“未定額”であり「予想」でしかありません。

それも「この価格で絶対に売れますよ」という保証ではなく「このくらいで売りに出したら売れるかも…」という“目安”です。

これは”買主”が「業者」ではなく「一般客」だからです。

また、一般客が「この価格で買います！」と提示しているわけではなく、あくまで不動産会社の予想です。

査定額は「買取価格」ではない

一方で、クルマやブランド品の場合は業者が直接買い取るので「査定額」＝「買い取り価格」であるケースがほとんどです。

「この金額で買い取ります」という確定額なので、売主にとっては分かりやすいでしょう。

もちろん不動産会社が直接買い取りおこなう買取査定（仲介による売却価格の6〜8割程度）もあります。

しかし、不動産売却一括査定はあくまで仲介売却による査定です。

この違いを整理すると、こうなります。

	通常の不動産の査定額	クルマ・ブランド品の査定額
性質	予測（未定額）	確定額
売却成立の保証	なし	あり
実際にその金額で売れるか	分からない	確定（その場で現金化も可能）
査定額の根拠	周辺相場・類似事例・市場動向など	商品状態・市場価格など

• 不動産査定額は「この価格で売れるかも」という希望的観測。
• クルマやブランド品は「今この場で現金化するならこの価格」とリアルに即した話。

ここに大きな違いがあります。

不動産の査定額に振り回されてはいけない理由も、ここにあります。

「査定額＝売れる価格」と誤解してしまうと、あとで「話が違う」と落胆することになりかねません。

なぜ簡易（机上）査定は無意味なのか？

特に机上査定や簡易査定はほとんど意味がありません。

その理由は”査定額”と”売れる価格”に大きな差が出やすい査定方法だからです。

以下にその理由を８つ挙げていきます。

① 物件の個別要因が反映されにくい

• 実際の状態（内装、劣化具合、管理状況）が考慮されない
  • 築年数や面積などのデータだけで算出するため、リフォーム済みや特別に手入れされている物件でも加点されない。
• 方角や眺望、日当たりなども無視される
  • 同じマンションでも、南向きと北向きでは価値が大きく異なるが、簡易査定ではそこまで見ない。
• 土地形状や立地の細かな条件が無視される
  • 土地は形状や用途地域、建築条件などが価格を大きく左右するため、現地確認なしでは精度が低くなる。

② 近隣相場の平均値で出されることが多い

• 「相場」とはあくまで平均値であって、自分の物件にピタリと当てはまるとは限らない。
  • 周辺で売れた物件が「急ぎ売却で安かった」のか、「特殊な事情で高く売れた」のかは反映されにくい。

③ 机上査定の根拠が曖昧のケースが多い

• 「ざっくり算出」で、根拠を聞いても「周辺相場から見てこの程度ですね」と言われるだけ。
  • 査定額に説得力がなく、「本当にこの金額で売れるのか？」と疑問が残る。

④ 不動産会社ごとの恣意的な操作が入りやすい

• 契約が欲しくて、あえて高めに出す会社もある。
  • 簡易査定は実地確認がないため、より自由に数字をいじりやすい。

⑤ 営業目的で利用されるケースが多い

• 「査定額が知りたいだけ」のつもりでも「実査定や媒介契約まで持ち込もう」と営業攻勢が強まる
  • 査定後に「訪問して詳しく見せてください」「そろそろ売り出しませんか？」など、しつこく営業されることも。

⑥ 現場を知らない担当者やＡＩが査定している

• 現場や地域に精通していない担当者が査定する場合がある
  • 「実はこのエリアは最近人気が落ちている」「近くに嫌悪施設ができて相場が下がっている」といった事情を知らず、机上だけで計算するリスク。
• ＡＩによる査定をおこなっている
  • ＡＩと言えど、現場を訪問して査定しているわけではない。あくまで蓄積されたデータを基に算出している。

⑦ 市場の動向（最近の動き）が反映されにくい

• 現場のリアルが織り込まれない
  • 「今、このエリアで買いたい人が多い」といった生の情報は、現場を知る営業担当しか持っていない。
  • 簡易査定では、こうしたリアルな需要を反映しにくい。
• 市場の変動に即応していない場合もある
  • 近の市況悪化や金利上昇で買手が減っていても、過去データを元に査定すると実態より高くなる
  • 「半年前はこの価格で売れていた」という過去基準だと、現在は値下がりしていることに気づけない。

⑧ 特殊物件には不向き

• 瑕疵物件や再建築不可物件など
  • 心理的瑕疵・物理的瑕疵などの瑕疵がある物件、再建築ができない物件、建築制限がかかっている物件、共有持分物件など、特殊な物件は、単純な近隣相場では査定が難しくなる。

これらの要因で、実際に査定額とかけ離れた価格でしか売れないケースが多いのが簡易査定・机上査定です。

簡易査定の裏に隠された営業マンの３つの思惑

簡易査定や机上査定をさせる不動産営業マンには、裏に隠された本音があります。

その意図を３つご紹介しましょう。

① 客を「釣る」目的

• 簡易査定・机上査定は、依頼者も査定依頼がしやすい。
• 不動産を売りたい潜在客をカンタンに釣ることができる。

② 「コスト削減」目的

• 訪問による現地査定は人的コストが大きくかかる。
• 売るかどうかもわからない相手に手間をかけたくない。
• 簡易査定なら現地査定をしなくても査定を出せるため手間が省ける。
• 近年はＡｌによる査定で簡単・すぐに出せる。

③ 「値こなし」目的

• 現地を見てしっかり査定しないため、後から値引きをする理由がいくらでもつけられる。
• 実際に現地確認をして、価格に影響が出そうな点があれば、値下げを提案しやすくなる。

だから簡易査定は最初からダメ

特に「値こなし」目的は、不動産営業マンにとって後から重要になってきます。

これは自動車の買取り査定と同じで、

• 机上では高く査定しておき、
• 現物を見たらキズやヨゴレを理由に値下げをする

このようなよくある手法です。

簡易査定や机上査定では現地確認がない、もし現地確認をしても詳細に調査しないので、

• 「あとから現地を見たら○○でした」
• 「近隣に△△がありました」と、

いくらでも値下げ材料を持ち出せる余地を作れるのです。

営業マンとしては、最初に「高く売れる」と期待を持たせれば、とりあえず媒介契約を結べます。

その後はさまざまな理由をつけながら、値下げに誘導するわけです。

売主としては、「じゃあ最初からそんな高い査定額を出すなよ！」と言いたくなる場面です。

しかし、売主がそう言っても、

• 「あくまで簡易査定ですから」
• 「現地確認してわかったことです」

このような”逃げ道”が用意されているわけです。

どのみち簡易査定・机上査定は、基本的に「高値で釣って、後で下げさせる」という典型的な流れを踏んでいます。

査定額と”売れる価格”は別

査定額はあくまでも参考値。実際にその査定額で「売り切る力があるか」は別物です。

• 「査定額は不動産会社の予想値で、売れる価格ではない」
• 「高く売れる会社」と「査定額が高い会社」は別物

この前提をしっかり持っておくと、不動産会社のパフォーマンスに騙されず、今後のやり取りも冷静に判断できるようになるでしょう。

しかし、中にはこんな疑問を持つ方もおられます。

• 仲介売却は買取売却と違い、不動産会社に直接買い取ってもらう必要がない。
• だから、そもそも仲介で「安く売らせる必要」があるのか？
• 仲介売却なんだから高く売ってくれたらいいじゃないか！と。

ですが、答えは「安く売らせる必要がある」のです。

理由は以下の記事を参考にしてください。

適正価格で売りましょうの落とし穴

適正価格とは？

最近は、売却一括査定による、不動産会社同士の”顧客獲得競争”がヒートアップしている背景があるのか、

• 高い査定額に惑わされるな！
• 適正価格で売ることが重要だ！

そんなメッセージを発信する不動産会社も増えてきました。

しかし「適正価格」という定義も「売主様」と「不動産会社」の考え方にズレが生じていることが多々あります。

なぜなら、不動産営業マンがよく口にする「適正価格」という言葉。これを冷静に考えると、非常に曖昧で都合の良い言葉だからです。

結論から言えば、不動産会社・営業マンにとっての適正価格は、「早く売れる価格」に過ぎません。

「安くして、確実に短期間で売り切れる価格」を指していることが多いのです。

つまり不動産営業マンが言う「適正価格」は、「売主様にとっての適正価格」と「自分たちにとって都合の良い価格」この２つをごちゃ混ぜにして話しているケースがほとんどです。

「適正価格＝早く売るための価格」にすり替えられていることが非常に多いです。

ですから、適正価格の定義をしっかり聞く必要があります。あなたが定義する「適正価格とは何ですか？」と。

相場＝適正価格ではない

「適正価格とは”相場で売る価格”です」

そのような定義をしてくる不動産営業マンもいます。果たしてそうでしょうか？

適正価格とは相場価格ではなく、相場というのは概念の１つに過ぎません。

なぜなら不動産は人間と同じく、この世に二つと同じものが存在しないからです。

「いやいや、同じマンションの物件なんて、ほとんど一緒じゃないか！」そういう反論もあります。

ですが、同じマンションでも・・

• 階数が違えば眺望や採光が変わりますし、
• 隣の部屋であっても、風の抜け方や騒音も違います。

不動産は唯一無二なのです。

その「唯一無二」の不動産を押し並べて平均化しているのが相場です。

相場に固執するとチャンスを逃す

相場は、あくまで「目安」であって「絶対」ではありません。

それはまさに日経平均株価みたいのものです。

• たとえ株式市場が好調でも、個別企業によって明暗は分かれる。
• 逆に全体が低調でも、独自の強みを持つ企業は株価が伸びる。

これは不動産も同じです。

• 周辺相場が上がっていたとしても、個別の不動産に需要がなければ評価が低くなる。
• 逆に、周辺相場が下がっていても、その個別の不動産が魅力的であれば、相場以上の価格で売れるケースもある。

従って「適正価格＝相場価格」でもない。ということです。

真の適正価格とは？

不動産営業マンにとっての適正価格。それは「早く売れる価格」。

つまり「少し安くして、確実に短期間で売り切れる価格」を指していることが多いでしょう。

一方で、売主様にとったらそうじゃない。

真の適正価格は、売主買主双方が「納得して満足できる、できる限り高く売買できる価格」じゃないでしょうか？

これは私の適正価格論ですが、

• 「買主がその価格でもぜひ買いたい！」と思える価格で、
• かつ、最高値に近い価格。

これが、真の適正価格だと私は思います。

そのためには「不動産売却一括査定で高値を引き出すこと・・・」ではありません。

たとえ1万円でも高く売却できるよう、サポートしてくれる不動産会社に依頼することでしょう。

とは言え、

• 不動産会社は成功報酬型
• 報酬に上限がある
• かつ経費がかかる
• 結果、そこまでやると利益が見合わない

これが実情です。

そのため、本気で高く売る努力をする会社や営業マンは、ごく極めて少数派なのが現実です。

価格設定を間違うと失敗する

できるだけ高く売り抜けたい！そう思うのは当然です。そこで、

• 「高めの価格設定から売りに出しみよう。ひょっとしたら高く売れるかもしれないから。」

そう考える人もいるでしょう。しかし、その安易な考えた方は非常に危険です。

なぜなら不動産売却は高額商品。買い手も非常にシビアに見ているからです。

結論から言うと、価格設定を見誤れば、結果的に安く売らざるを得なくなります。

価格設定の間違いで失敗する５つの要因

① 長期化すると価格が下がりやすい（売れ残り物件の値下げリスク）

• レインズの統計によると、売却が長期化すると価格を下げる割合が増加する。
• 理由→買主は「売れ残っている＝問題がある物件」と認識。敬遠されてしまう。
• 結果→当初の価格で売るのが困難になり、結局は相場より安く売ることに。

② 新規物件のほうが注目される（広告効果が弱まる）

• レインズにおける成約物件の大半は、売り出しから3ヶ月以内のものが占める。
• 理由→買主は新規物件に興味を持ちやすい。時間が経つと物件情報が風化し、注目されにくくなる。
• 結果→売れ残った物件は関心を失われ、値下げしないと売れなくなる。

③ 高めの価格設定は「本気の買主」を逃しやすい

• 本気の買主ほど相場をよく理解している。
• 「割高」と判断されると、最初から候補にすら入らない。
• 結果「売れるチャンス」を逃してしまい、後々値下げせざるを得なくなる。

④ 他の物件と比較され、見劣りする（競争力の低下）

• 周辺の相場より高すぎると、類似物件と比較した際に見劣りする。
• 結果「この価格なら、他のもっと条件の良い物件を選ぶ」となり、買い手がつきにくくなる。

⑤ 不動産営業マンに当て物として使われる

• 当て物とは不動産営業マンが、他の物件を売るための比較対象（ダシ）として使う物件のこと。
• ダシ物件を引き合いに出し、本命の物件を買わせるためのツールとして利用される。
• 不動産営業マンに当て物として判断された物件は、価格を下げないと本気で活動してくれなくなる。

プロでも価格設定はシビアにおこなう

不動産のプロは「高めの価格設定から売りに出そう」ということは絶対にしません。

なぜなら、価格設定を見誤ると「事業自体が失敗する」とよくよく理解しているからです。

ですから不動産のプロは、価格設定をギリギリまでシビアに調整します。

不動産のプロの考え方を参考までに提示してみます。

プロが価格設定を慎重にする理由

• 売れ残りリスクを最小限にするため
  • 高値で売れなければ、資金回収が遅れ、事業が回らなくなる
• 市場の買い手心理を熟知しているため
  • 買主は「新規物件」に注目するが、売れ残った物件は敬遠する
• 適正価格なら短期間で売却できると知っているため
  • 「適正価格 × 短期間売却」の方が、結果的に利益が最大化しやすい

プロの価格設定の考え方

• 最初の2〜3週間が勝負（新規物件として注目される期間）
• 市場の相場を冷静に分析し、適正価格を見極める
• 買主が「これはお得だ」と感じる価格設定を意識する

競争力のある物件なら別ですが、基本的に「高く売りに出して、売れたらラッキー」なんて考えは、不動産のプロには通用しません。

希望価格で売れるなら世の中苦労しない

売主もこの視点を持っておかないと、結果的に損をしてしまいます。

過去のデータを見ても、高めの売り出しが成功することは極めて少なく、むしろ逆効果になることが多いのが実情です。

もちろん売り出し価格は売主側が決めます。しかし、成約できる価格は別。買い手がいてこそ成立します。

売りたい価格で売れるのなら世の中の商売は苦労しません。

富豪が競って手に入れたくなるような、その物件によほどの魅力があるなら別ですが、非現実的な価格は誰にも相手にされなくなります。

「高く売りたいから高く売り出す」のではなく、 適正価格で売り出し、早期に本気の買主をつけることが、結果的に高く売る秘訣と言えるでしょう。

真の適正価格で売るために

真の適正価格とは相場価格ではない。

真の適正価格は、売主買主双方が「納得して満足できる、できる限り高く売買できる価格」である。

• 「買主がその価格でもぜひ買いたい！」と思える価格で、
• かつ、最高値に近い価格。

これが、真の適正価格だとお伝えしました。

そのためには、それを実現してくれる不動産会社に売却を依頼することが第一です。

では、どの不動産会社を選んでいけば良いのでしょうか？

その前に、一般の方がよく勘違いする「不動産会社の売る力」について、簡単に言及してみたいと思います。

売却力・販売力のすれ違い

一般人と不動産会社が思う「適正価格」は定義が異なる。これは「売却力・販売力」についても同じです。

売却力や販売力をアピールする不動産会社は多いです。

しかし、売却力や販売力の定義は一般の方と不動産会社では異なります。

売主の場合「高く早く売ってくれる能力が売却力だ」と考えるでしょう。

しかし、不動産会社の場合は違います。

「売主を説得し、売れやすい価格で売らせる能力こそ売却力だ」と考えるのが一般的です。

特に、営業成績が良いとされる不動産営業マンほど「値こなし力」が抜群だったりします。

• 「いかに売主様を説得して価格を下げさせるか」
• 「いかにその価格で納得してもらって契約に導くか」

それが彼らにとっての”販売力”であり、”売却力”なのです。

ある大手不動産会社の営業マンは「売却力とは、いかに売主に安く売らせるかを説得する力」と豪語するくらいです。

一般人と不動産会社が思う「売却力・販売力」は定義が異なる。

売却力・販売力は決して「高く売る力」ではない…ということに注意しましょう。

不動産会社に集客力は必要ない

他にも、より高く早く売ってもらうためには「不動産会社の集客力も必要」という認識も間違いです。

なぜなら不動産会社に「買主を探し出す集客力」は、ほぼ不要だからです。

むしろSUUMOやHOME’Sなのでポータルサイトや、チラシ・折り込み広告などの広告力を謳って「集客力」アピールしている不動産会社は非常に危険です。

その詳細は、以下の記事で詳しく解説しています。↓↓

良い不動産会社を見極める本質

「いくらで売るか？」は重要です。

しかし「いくらで売るか？」の前に「この不動産の価値は何か？」を明確にすることが最優先です。

なぜなら買手は「価格以上の価値」を感じなければ購入しないからです。

【公式】購入 ＝ 価格 ＜ 価値

いくら不動産会社から高い査定額を提示されたとしても、

• その査定額以上の価値は何か？
• その価格で買いたいと思えるほどの魅力はどこにあるのか？

これらを明確できなければ、結局は絵に描いた餅で終わります。

そして、より高く売却するためには

• 「この価格だから買いたい」ではなく、
• 「この物件だからこそ買いたい！」と、

いかに買主に感じもらえるか？がポイントになります。

そのためには、

• 物件の魅力を最大限に引き出す
• ターゲットに合わせた価値訴求をする
• 短所を事前に把握し、値引き材料にさせない工夫をする
• 物件のデメリットを把握し価値に変える
• 視覚的な印象を整える
• 購入検討社の欲求を喚起させるような情報発信をするetc…

これらを戦略的におこなっていく必要があります。

つまり「どんな価値を提供できるのか？」にフォーカスできる不動産会社を選ぶことです。

「いくらで売るか？」に視点がいくと、価格だけにフォーカスされてしまいます。また、価格だけで比較されると、どうしても値下げ競争に巻き込まれます。

それよりも不動産の「唯一無二の魅力」を伝えられれば、最適な売却価格で、最適な買主に売ることができるようになります。

これを理解し、売却活動で実行に移せる不動産会社を選びましょう。そうすれば「真の適正価格で売却することが可能に」なるでしょう。

不動産会社に査定を依頼する前にしておくべきこと

不動産売却査定は基本「釣り餌」

真の適正価格で売るためには不動産の魅力、つまり不動産の価値を最大限、相手に伝えなければなりません。

その唯一無二である不動産の魅力を伝えるためには、簡易査定や机上査定では無理で、プロによる不動産調査が欠かせません。

しかしながら、不動産会社の売却査定では、基本的に事前の詳細な調査はほとんど行われません。

なぜなら、不動産会社の売却査定はあくまで「売却のきっかけを作るための営業活動」の一環だからです。

• 簡易査定（机上査定）で売主の興味を引く
  • 近隣相場や過去の取引事例をもとに、短時間で査定額を提示する。
  • 物件の詳細な状況（修繕履歴、管理状態、法的問題など）は考慮しない。
• 訪問査定で価格を調整する（場合によっては値こなしの布石）
  • ここで初めて現地を確認するが、売主の意向を尊重し「高めの価格」を提案することが多い。
  • ただし、細かい法務チェックや建物の詳細な診断はしない。
• 売却開始後、反応を見ながら値下げを促す
  • 買い手が見つからなければ「相場より高いので価格を下げましょう」と提案。
• 買主が決まった後に詳細な調査を実施
  • 売買契約前後で、ようやく法的な問題や物件の細かいチェックが行われる。
  • ここで初めて「この問題があるので、価格交渉が必要ですね」と言われることも。

このような流れを踏む不動産会社も少なくありません。

つまり、売りに出す前に詳細な調査を行うことは少なく、買主が決まった段階で「本当のチェック」が行われるのが一般的です。

この流れだと、売主は「こんな問題があるとは思わなかった…」と後になって価格交渉を余儀なくされることもあるでしょう。

「住まいの資産価値診断」のススメ

そこで、藤村不動産研究所では不動産の売却を前提としない「住まいの資産価値診断」をおこなっています。

不動産会社に査定を依頼する前に、プロの調査によって「住まいの資産価値」をしっかり把握しておけば、以下のようなメリットがあります。

• 不動産会社の査定額の妥当性を判断できる（適正な価格なのか、高すぎるor安すぎるのかを見極められる）
• 売却戦略を立てやすくなる（強み・弱みを理解し、魅力を最大限に活かせる）
• 安易な値こなしを防げる（営業マンに「高すぎるので値下げしましょう」と言われても、自信を持って交渉できる）
• 複数の不動産会社に査定を依頼しやすくなる（共通のデータを基に査定を比較しやすい）etc…

不動産の売却を前提としない不動産調査なので、営業マンからのしつこいセールスや、営業マンのバイアスがかかりません。

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