【警告】※あなたの不動産が安く売らされてしまう前に読んでください。
売主の9割が知らない！不動産を早く、高く、安全に売るための「集客法」とは？
この集客法は、ほとんどの不動産会社がやりたがりません。大手不動産会社ですら…です。なぜなら・・・
藤村こんにちは、藤村不動産研究所です。
今回は、不動産売却を考えている方に向けて、「不動産が高く売れる秘密の集客法」について解説します。
- その不動産会社、あなたの不動産を安売りさせようとしていませんか？
- 間違いだらけの不動産売却集客法
- なぜネットでは間違いだらけの情報が広がっているのか？その理由
- より高く早く売るなら⚫︎⚫︎一択！日本一優秀な集客媒体とは？
- 不動産会社がこの集客媒体を使いたがらないワケ
- 各不動産会社が抱えている顧客をかっさらう方法
- 買手探しで、絶対に依頼してはいけない不動産会社の特徴etc..
９割の売主が知らない不動産売却の現実
不動産を売るなら「できるだけ高く、早く、安心して売りたい」と思うのは当然です。
しかし、実はほとんどの方が本当に効果的な方法を知りません。
よくある勘違いとして、
- 一括査定サイトで多くの会社に見積もりをとる。
- リフォームをしたり写真をきれいに撮ってもらう。
- 集客販売力のある会社に広告をたくさん出してもらう。
こういったことに時間やお金をかける売主が多いです。
しかし、これは実は「本当に高く売るための方法」ではありません。
もし、あなたがこれらの方法が「不動産を高く売る秘訣だ」と思っているのなら・・・
それは間違いと断言します！！
なぜなら、それらの情報は不動産会社や広告会社が仕掛けた”洗脳”だからです。
なぜ、高く売る本当の情報は出回らないのか？
なぜ、これらの誤った情報がまかり通っているのでしょうか？
その理由は簡単で、不動産会社や広告会社は「売主の利益」よりも「自社の利益」を優先しているからです。
つまり、自分の利益になるよう莫大な資金を投じて広告を出し、不動産の売却を検討されている方を、自分の都合の良いように誘導しているのです。
- 第一、一括査定サイトで不動産が高く売れるのなら、プロの不動産会社でも利用するはずです（でも、不動産のプロは利用しません。なぜなら一括査定は意味がないと知っているからです）。
- 広告をたくさん出せて売れるのなら、どんなモノでも簡単に売れてしまいます（不動産会社が広告を利用したがる目的は、実は別のところにあります）。
まずこの矛盾に気づけば、洗脳から一歩解放されます。
ですから、本当に売主様の利益になる情報はあまり表に出ません。
売主様の利益となる情報を出せば、不動産会社や広告会社にとって都合が悪くなるのです。
その理由は、私の記事を読んでいただければ理解できるようになるでしょう。
高く売るための日本一の集客媒体”REINS”とは？
では、本当に高く売っていくための集客法は何でしょうか？
結論を言えば「REINS（レインズ）」という媒体を利用することです。
レインズとは「宅建業者間で”売り”と”買い”の情報を交換し合う」国内最大の集客媒体ネットワークです。
この国土交通大臣指定の「レインズ」という不動産流通システムを使った方法が、最も早く、高く、安心して売却できるのです。
【レインズ売却の仕組み】
- 信頼できる1社に売却を依頼し、レインズに物件を登録する。
- 全国の不動産会社がその情報を確認し、「物件を探している買主」に紹介してくれる。
- 多くの買主候補から「一番高く買いたい」と思ってくれる人を選べる。
レインズでは、複数の買主が各不動産会社を通じて集まり、かつ競争してくれるため、結果的に高く売れる可能性が高まるのです。
一般的な不動産広告がダメな３つの理由
ここでは、SUUMO（スーモ）や、HOME’S（ホームズ）などのポータルサイト、チラシや折込広告など、一般的な不動産広告で不動産を売ってはいけない理由について解説します。
チラシやインターネット広告などの一般広告は、レインズとは異なり、売主が依頼した不動産会社が広告を通じて直接買主を探します。
その一般広告には、売主にとって不利益となる、主に３つのデメリットがあります。
1.集客力が低く、冷やかし客も多い
一般の広告集客では、広告量や広告配布域が限定的になるため、集客も限定的です。
また、不特定多数に向けた広告がほとんどですから、
- 「ちょっと見てみるか」という冷やかし客、
- 「いつか買えたらいいな」という検討段階の人、
- 買いたくても資金が用意できず買えない人、etc..
これらの客が多く含まれてきます。
つまり、不動産の一般広告は、本当に「今すぐ家を買いたい！」と探している人に確実に届くわけではありません。
したがって、反響はあっても「結局、話が進まない」といったケースが増えます。
それが結果的に”冷やかし客”に”振り回される”ことになります。
- 買う気のない人が、冷やかし目的で物件を内覧してきた、
- 買う気があっても、お金がなかった…
なんてことがよく発生するわけです。
これは売主にとっても無駄な時間を費やすことになります。
一方、レインズから問い合わせの来る買手は、本気度が高く、良い物件と出会えれば買える準備ができている買手も多いので、成約率も高くなります。
物件も真剣に内覧してくれる方も多く、売主側もそれなら期待を持てます。
2.好条件で売却できるチャンスを逃す
レインズに物件を登録した不動産会社の手数料は「片手仲介」となります。
一方、一般広告では、買主も自社で見つける「両手仲介」が基本です。
ですから多くの不動産会社はレインズの利用を敬遠します。
レインズを敬遠し、一般広告で「両手仲介」優先の不動産会社に依頼すれば、売主にとってきなデメリットが生じます。
主なデメリットは以下の３つです。
2-1. 【買主情報を囲い込まれ、売却機会を逃す】
不動産会社が「両手仲介」にこだわると、自社で買主を見つけようとします。
すると「レインズへの登録を遅らせる」「登録しても他社からの問い合わせに消極的になる」といった弊害がでます。
たとえば「売主の都合が悪い」「他に買手が見つかった」そのような理由をつけて、他社の紹介を妨害するのです（これが囲い込みです。）
これは日常茶飯事でおこなわれている悪しき習慣です。
そうなると、
「実は近くで探していた買主がいたのに、知られず終わった」「本来ならもっと良い条件で買ってくれる買主がいたかもしれないのに不動産会社から知らされず、不動産会社の言うままに売ってしまった」など、
その機会を逃してしまう可能性があるのです。
この「囲い込み」を利用し、売主様に損をさせ、もっと儲けをふんだくろうとする不動産会社は少なくありません。
その手法は悪質の場合も多く、また別の記事で紹介します。
2-2. 【価格交渉で不利になる】
「両手仲介」の場合、不動産会社は売主・買主双方から手数料を得る立場になります。
すると、できるだけ早く成約させて手数料を確保することが目的になります。
売主様の利益よりも「成約優先」で値下げを促されることがあります（これも実際にほとんどのケースでおこなわれています）。
2-3. 【売主の利益より会社の利益優先になる】
「両手仲介」では、不動産会社は、売主様と買主様の両方の利益を守らなければならない立場になります。
しかし現実にはどちらの味方でもなく、不動産会社自身の利益を最優先にしてしまうケースも多々あります。
「もっと高く売れる可能性があるのに、会社都合で早期成約を優先される」…
これでは、売主様の大切な資産が正当な価値で売れなくなる恐れが出てきます。
３.売却期間が長引き、結果的に安く売れてしまう
自社で買主を探す「一般広告」だけに頼ると、買主探しが限定的になります。
そのため、広く市場に情報が行き渡らず、結果として売却に時間がかかることがあります。
早期売却が叶わず、無駄に時間が経つと物件情報が風化してきます。まさに賞味期限切れ間近のお弁当のようになってくるわけです。
そうなると買主側から「なかなか売れない物件」と思われ、結果的に値下げを迫られるケースも少なくありません。
一般広告は、これらの売主様にとっての悪影響が考えられますが、レインズなら一般広告のデメリットを最大限排除することができます。
REINSを利用すべき８つのメリット
それではREINS（レインズ）を理由するメリットについて、８つ挙げましたので参考にしてください。
① 「不動産会社に相談している本気の買主」が集まる
レインズを通じて物件情報を得る買主候補は、既に不動産会社を通じて「物件を探している」と依頼している人です。
- 「今すぐ買いたい」という本気度が高い買主が多い。
- 「希望の物件があれば買える」という資金計画ができている買主が多い。
このような有力な買手が集まってきます。そのため、冷やかしや、価格交渉で極端に安く叩かれる心配が減ります。
② 多くの買主に情報が行き渡るため、競争が生まれる
レインズに登録すると、物件情報が全国の不動産会社に同時に行き渡るため、複数の買主候補が現れる機会が増えます。
特に人気物件なら「早く決めないと他に取られる」と、情報を見た不動産会社も買主も感じやすくなります。
つまり競争原理が働きます。
- 「少し高くても買いたい」という人が出てくる。
- 「迷って値引き交渉している間に他で決まってしまうくらいなら、この金額で決めよう」と、購入を即決す。る。
このような期待が高まり、高値売却のチャンスに繋がります。
一方で、一般広告などを利用し、両手仲介を優先する会社は”競争原理”を働かせようとしません。
なぜなら、買いたい買手を優先させるより、自社が儲かる買手を優先させるからです。
この違いはかなり大きいです。
③ 売主と買主それぞれに担当不動産会社がつくことで安心感が増す
レインズを使う場合、売主にも買主にも”それぞれ信頼できる不動産会社が間に入る”「片手仲介」が基本です。
売主も買主も、「自分の味方になってくれる不動産会社」がついているので、不安が減り、安心して価格交渉や契約に進めます。
不安が少ない分、価格面やその他条件面でも好条件につながることがあります。
１人の弁護士が原告と被告、両者を弁護することはありません。不動産会社も同じであるべきでしょう。
④ 広告経費や営業ノルマによる“値下げ誘導”がない
一般広告の場合、不動産会社が広告費を負担しており、時間が経つと広告費の負担も大きくなります。
ですから「早く売るべく値下げしましょう」と提案されるケースが多いです。
これは不動産会社側の事情によるものですが、売主にとっては「もっと待てば高く売れたかもしれない」のに、一般広告で両手仲介を狙う不動産会社だと早く安く売らされるリスクがあります。
レインズでは、一般広告のように大きな広告費の負担はありません。
ですから経費圧迫による、無理な値下げ提案や、売主を売り急かすことも減少します。
⑤ 「囲い込み」が起きにくい
一般広告が中心の場合、物件情報が限定的になり、売却チャンスが失われる可能性が高くなります。
不動産会社が「両手仲介（売主・買主双方から手数料をもらう）」を狙って、他社からの問い合わせを断る、”いわゆる「囲い込み」”が行われることが多々あるからです。
まさに「囲い込み」は「情報を独り占めにして、売主の利益より自社の利益を優先する行為」と言えます。
これでは、買主候補が少なくなるため、当然価格も下がりやすくなります。
また、買手が現れないと売主に思わせる演出し、価格を下げて買取業者に売却させ、自社の儲けを膨らます不動産会社も多々存在しています。
しかしレインズの場合、全国の不動産会社に情報が共有されるため、幅広い買主に情報が届きます。情報が公開されるので「囲い込み」が起きにくくなるわけです。
但し、レインズに物件を登録してもなお、他社からの問い合わせを断る「囲い込み」を行う不動産会社も存在しますので注意が必要です。
囲い込みをおこなう不動産会社の厳罰化が進んでいますが、実証するには確たる証拠が必要で、形式的なかたちで終わっています。
⑥ 適正価格で売り出しやすくなる
レインズでは、売却を担当する不動産会社も「他社も物件情報を見る」ことを意識するため、最初から適正な価格で売り出すケースが多くなります。
過度に安く設定される心配も、逆に相場から外れた高すぎる価格設定で売却の長期化する心配も減り、「適正価格」に落ち着きやすくなります。
ちなみにレインズでは成約価格の事例や、市場の動向などを常にチェックできるデータベースがありますので、価格設定の見誤りも防止することができます。
⑦ 何より集客力が秀逸している
レインズに登録している宅建業者は約13万社です。
レインズに物件を登録すれば、全国13万社の不動産の売却を依頼しているようなもので、他の不動産会社に依頼する必要もありません。
全国13万社は極端にしても、エリアごとの宅建業者に販売協力を仰ぐメリットは十分にあります。というもの宅建業者はコンビニの数より多いと言われてるからです。
たとえば、売りたい商品を、その地域すべてのコンビニが取り扱ってくれると考えると、売却チャンスが拡大することがおわかりでしょう。
一方で、両手仲介を優先させる会社は、一社のみの集客力に依存しなければなりません。そのお店１店舗でしか商品を取り扱ってくれないわけです。
いくら集客力があると言われている大手不動産会社だとしても（思われているだけですが…）、
「１店舗」対「13万店舗」その差は歴然です。
⑧ 他の不動産会社に相談や依頼する必要なし
レインズ活用型の「片手仲介」を理解している不動産会社は、売主の利益を第一に考えてくれる「売却専門型」が多いです。
売主の事情や希望に寄り添いながら、適切な売却プランを立てるため、無理なく高く売れる結果につながりやすくなります。
レインズを最大限活用してくれる不動産会社に依頼しましょう。
レインズを通じて他の不動産会社も、あなたの不動産の販売に協力してくれます。
それはまさに何社にも不動産の売却を依頼しているようなものです。
これがレインズの最大の魅力でしょう。
ですから、わざわざ他の不動産会社に相談する必要も、売却を依頼する必要もなくなります。
それでも大手不動産会社が良い？
REINSなら大手の集客力も利用することが可能
それでも「大手不動産会社に売却依頼したい！」と思う方もいるでしょう。
たしかに大手不動産会社の顧客層は、さすが大手だけあって比較的質が高めです（「質が高い＝好条件で買ってくれる」では、ありませんが…）。
そんな大手不動産会社に、一社だけでなく何社も依頼できれば・・魅力的ですよね？
そんな時も実はレインズが大活躍します。
なぜなら、大手不動産会社もレインズに登録された物件を常にチェックしているからです。
つまり、レインズを最大限駆使する不動産会社に売却を依頼すれば、財閥系、電鉄系、ビルダー系さまざまな大手の不動産会社が、自社の顧客を紹介してくれる可能性が高まるのです。
私自身、お客様から売却依頼された不動産をレインズに登録し、大手不動産会社が客付け（買主を紹介）してくれたことが数えきれないほどあります。
しかし大手に直接売却を依頼するのはオススメしない
かと言って、大手不動産会社に直接売却を依頼するのは、正直オススメしません。
なぜなら大手不動産会社は一般広告などを通じて、両手仲介をメインにおこなっているからです。
ということはレインズを利用しない、レインズを利用しても「囲い込み」をされる可能性が高く、実際そうしています。
事実、大手不動産会社が「直接売主から売却依頼を受けた物件」は、他の不動産会社からの客付け（買主の紹介）をさせないことがほとんどです。
まとめ
「一般広告」「REINS」比較表
以下、一般広告とレインズの比較を表にしました。
| 一般的な広告 | REINS | |
|---|---|---|
| 買主の集まりやすさ | 限定的・冷やかしが多い | 13万社の宅建業者が登録・購入意欲の高い人に直接届く |
| 売却価格 | 競争原理が働かず価格操作されやすい | 競争原理が働き、価格の透明性や高く売れる可能性が高まる |
| リスク | 説明不足・契約後トラブルリスクが高い | 双方に宅建業者がつき、チェック体制が強い |
REINSで売れない物件は一般広告でも売れない
私は不動産取引に携わって約20年ですが、REINS（レインズ）で売れない不動産は一般広告で売っても売れません。
その主な理由を以下に提示します。
- レインズは「今すぐ買いたい顧客」が多く存在する場
- → 全国の不動産会社が共有し、購入希望者に即座に情報が届く場。
- → ここで反応がないなら、そもそも「買いたい人がいない」可能性が高い。
- 買主の大半は不動産会社を通じて探す
- → レインズに載っている情報を、買主が仲介業者から紹介されるケースが主流。
- → 民間広告だけ見て直接問い合わせる買主はごく一部に過ぎず、冷やかし客も多い。
- 「広告量」で売れるなら、全ての物件が高値で早期に売れている
- → 広告は量ではなく質。いかにお買い得かで決まる。
- 「価格・条件・市場ニーズ」が合致しない物件は広告を打っても売れ残る。
REINSを駆使するなら依頼は売却エージェント一択
レインズ活用は一般広告に頼る方法よりも、「早く・高く・安全に」売却しやすくなります。
売主にとって、利益を最大化し、余計なトラブルを避けるためにも、レインズを使った売却戦略を取り入れることは大変有効です。
そのためには、売主側に立った「売却専門」のエージェント会社に相談するのがおすすめです（もちろん当方もレインズ最大活用型の売却専門エージェントです）。
売却専門のエージェントならレインズを最大限活用し、あなたの不動産売却を成功に導いてくれるでしょう。
もっと詳しく知りたい方は…
とはいえ、ただ単に物件情報をレインズに登録すれば高く売れるというワケではありません。
より高く売るための戦略や仕掛けも必要です。
また、売却専門・レインズ登録とアピールしながら、裏では囲い込みをする悪質な不動産会社も存在します。そこで、
- レインズって本当に万能なの？自分の不動産でも高く売れるの？
- どの不動産会社に頼めば、レインズでちゃんと売ってくれるの？
- とは言っても本当は一般の広告のほうがいいんじゃないの？etc…
このような多く頂く疑問に対して、より詳細な解説を別途しています。
- 不動産売却で安売りしたくない！
- 不動産営業マンに騙されたくない！
- 信頼できる不動産会社に売却を依頼したい！
そんな方は以下をクリックし、続きをご覧ください。一般の不動産営業マンでは絶対に教えてくれない、不動産業界の裏事情も暴露しつつ、レインズを活用した”より好条件で売却する”ためのノウハウをお伝えしています。
