先日、
ある経営者の紹介で、
某大手証券会社の
営業に立ち合わせて頂きました。
その営業マン。
主に資産家を相手に
営業活動をしているようです。
でも、
面談に立ち合わせて頂いて
「この人、売れないだろな〜」
って感じました。
なぜなら
営業マンが一方的に
喋っていたからです。
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藤 村こんにちは 藤村です。
私は経営者の隣で
黙って会話を聞いていました。
営業マンと経営者。
その会話の割合は、
- 営業マン８割。
- 経営者２割くらいでした。
もちろん、
その営業マンは・・
一方的に喋り、
一方的に提案をおこない、
何も契約できず
帰っていきました。
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営業マンはトークが命。
営業の世界では
まだ多くの人が思っているでしょう。
でも実際は違います。
実際は、
どれだけ顧客に
話をさせるか？
しかも気持ちよく。
なのです。
でも今回お会いした営業マンは、
お客さんを気持ちよく
させるのではなく、
自分が喋り倒して
気持ちよくなって帰って
いかれました 笑。
「エエこと言うたったわ〜！」
って感じなんでしょうね 笑。
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「話す」より「聴く」営業。
私はコレに気づくのが
だいぶ遅くなりましたが、
「話す」から「聴く」に
コンバージョンしたことで、
営業成績がグッと
上がりました。
これはかなり実感して
いますし、
マシンガントークしている
営業マンより、
聴く営業をしているセールスマンは、
断然、成績が高いです。
（データはとってませんが…）
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売れる営業に
トーク力なんて要りません。
聴く力をつけるだけで
良いのです。
奥は深いですが、
トーク力を磨くほどの経験は
必要ありません。
ですから、
売れる営業マンに
なりたければ、
いかにお客さんの話を
聴けるか？
その技術を磨きましょう。
決して、
相手の話をしている最中に
被せて話してはいけません。
決して、
相手を説き伏せてはいけません。
聴くのです。
相手が気持ちよく
喋るくらい、聴くのです。
饒舌より無口な人ほど
売れるのです。
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もし、あなたが
営業マン、販売員など
何かを売る立場にいるのなら、
何度も言いますが、
トーク力を磨く前に、
ヒアリング力を磨きましょう。
世界が変わりますよ。
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P.S.
会社のネームバリューがあるから
売れる。
商品力があるから売れる。
その現実を知らないまま、
「オレはできる営業マンだ！」
と思っている人は少なくありません。
そして鼻息荒く独立し、
会社の看板を降ろした途端に
売れなくなる。
これはもう地獄です。
というのも、
かつての私もそうだったからです。
ですから、
会社や商品の力を借りることなく
ご自身の営業力を磨く。
これを怠ってはいけませんね。
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P.P.S.
営業マン、
なかなか帰ろうとせず、
粘ってましたね。
「そろそろ帰れよ」
経営者の合図に気づかず…です。
そういった
雰囲気を察知せずに
粘りに粘って
ゴリゴリいく営業マンも
いますが、、、
私にはできませんね笑。
そんなメンタルも
ありませんし、
長期目線でみると
売れない営業マンに
なりますから。
